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    对话姚迦宝:从20多年美业老将到新零售小白,我对产品有执念

      隋唐时期著名政治家、思想家魏征曾对效忠的唐太宗说过这样一句话,“内外治安,臣不以为喜,唯喜陛下居安思危耳。” 

      居安思危,放在如今仍是经商行事的重要思想,尤其是对于久处舒适区的人来说,温水煮青蛙的悲剧并非孤例,鲜少有人能居安思危。

      今年,姚迦宝就做了一个让周围人惊讶的举动——转型新零售。让多数人不解的是,姚迦宝在原先所在的领域已经颇有成就,为何要转型一个新的领域从头开始? 

      在与姚迦宝的对话中,我们似乎找到了答案。

      01技术出身让我对产品有执念

      见到姚迦宝时,笔者很难相信眼前这位面容姣好的女性已经在美业摸爬滚打20年之久,岁月在她脸上似乎并没有留下太多痕迹。 

      但从事美业20余年却是不争的事实,雪依氏是姚迦宝上一个操盘的品牌,如今广州雪依氏化妆品有限公司已是一家连锁百强美容加盟服务机构。自2009年发展至今,雪依氏已拥有上千家美容加盟连锁店,网点遍布全国各地,是业内响当当的招牌。

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      让姚迦宝有勇气放下20年美业从业经历,转身投向零基础的新零售行业的,正是她对产品的执念。在与我们对话的过程中,她提到最多的便是这份执念。 

      与大多数人不同,姚迦宝初涉美业是成为了一名技术老师而非销售,这样的背景让她更贴近客户,也更了解产品。 

      姚迦宝回想起刚刚进入美业时,行业还是十分混乱的。彼时,许多线下美容院开展着黄色擦边球生意,产品也出现铅汞超标的情况,大众对于行业的印象是十分不好的。 

      但姚迦宝坚持做行业中的清流,开创了护肤三部曲,让消费者体验到好的服务和优质的产品。在实践中,她发现中国市场中,产品乱象多,用户的品牌忠诚度很低。 

      姚迦宝告诉美商社,“在美业当中,一款好产品对于品牌来讲是非常关键的。”起初,姚迦宝在为美容店培训美容师时,要想更好的将产品植入其中,就需要在技术的基础上更加了解产品。

      从终端到渠道再到亲自操纵品牌,8年的市场一线经验和管理能力,将她打磨成一个熟悉全流程的美业老炮儿。姚迦宝说,“从底层做起的经历,奠定了我对产品的执念。”

      02从美业“老兵”到新零售“小白”

      在疫情之前,姚迦宝从未想过将生意搬到线上,她觉得线下实体才是品牌,才能给人安全感。姚迦宝告诉美商社,2014年,新零售行业势头正盛,与她同时期的出道的朋友趁势转型新零售,一年做出了十亿的业绩。 

      “线下一年能够做到1个亿都已经是行业的佼佼者了,但我还是没有心动,因为我觉得互联网太虚。”姚迦宝说。 

      在线下实体受到电商冲击时,美业曾有一句话流传盛广,“互联网是万能的,但它唯一做不到的就是让我抚摸你的脸。”基于服务的美业在当时并没有意识到危机,“电商对于我们的冲击感受并不明显”。 

      2019年末,她操盘的雪依氏品牌迎来十周年,在举办完庆典并做好2020年规划后,疫情突然来袭。这让包括雪依氏在内的线下实体遭受重创,闭店的影响让整个服务业几乎瘫痪。“以前我们的店铺顾客络绎不绝,疫情来临后店内几乎几天都没有顾客光临,疫情之后虽然有所缓解,但人流显然不如从前。”

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      突如其来的疫情让她感受到,品牌再大,也难御不可抗力。提高抗风险能力,或许是存活下来的最大可能性。“当这种不可预料的灾难来袭的时候,它其实就是在警告你,你的企业有没有第二条路可以走。” 

      尽管在过去很长的时间里,姚迦宝对互联网都没有好感。但在疫情期间,线下实体停滞,线上却反倒焕发新春。在一筹莫展之际,姚迦宝意识到,嫁接互联网势在必行。 

      她试着参与了一些新零售项目,对线上生意有了新的认识,与此同时她也开始反思线下实体的弊端。

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      进入新零售,姚迦宝把自己当作一个“小白”,从基础代理做起,她想要探索清楚,线上和线下究竟有什么不同。在摸索过程中,她恍然大悟,如果能把线下的“实”和线上的“虚”结合起来,可能是一个新的商机。

      姚迦宝解释到,“线下‘实’在哪里?所有做线下的人都是耗资几十万先开一个店,然后再去做生意,资产太重。但线上的人可能几百块、几千块、几万块就可以做生意,而且他不需要场所,不需要硬性开销,是轻资产创业。” 

      线下店铺经营通常需要经历一个周期之后才可能盈利,前期的投入也被称之为“战略性亏损”,而线上则是马上加入、马上盈利变现,它们的逻辑是完全不同的。 

      此外,姚迦宝说到,线下店铺拓客的逻辑是发展“天使”顾客,即愿意推荐其他客户到店消费的顾客。而在新零售渠道,直接获取的就是“天使”顾客,他们自发地发展客户团队。 

      对比下来,姚迦宝认为,线下实体天花板低、成本高、需要流动资金大,同时还要面对电商冲击,而这些实体的痛点能够被线上完美破解。

      线下的核心是“服务”,线上的核心是“产品”,而姚迦宝有着丰富的线下经验和对产品的认知,她意识到,结合线上线下的逻辑,布局新零售对她来说是一次机会。

       03打造爆品,再回到实体

      经过一段时间的“潜伏”,姚迦宝摸清了线上新零售的打法和思路。她提出,要打造一款“爆品”吸引流量,然后再把这些流量灌倒线下实体去。 

      什么样的产品符合这样的逻辑呢?此时,姚迦宝遇到了皇封参。 

      姚迦宝告诉美商社,“皇封参就有这样的‘爆品’属性。第一,它有天然的认知度。不仅是中国人认人参,全世界都认人参。并且,皇封参是百年老字号,在品牌影响力方面不需要更多投入;

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      第二,它不可复制,中国唯一的百年人参老字号就只有皇封参一个。故宫陈列了十二个百年老字号,其中一个就是皇封参,百年老字号是皇封参与其他品牌之间形成的天然壁垒;

      此外,皇封参还为我带来了意外惊喜,它嫁接了很多品牌方和团队,不止为我带来了顾客,还为我带来了合作伙伴。”

      皇封参满足了姚迦宝对于产品的执念。 

      不过,姚迦宝的野心不仅仅限于满足顾客的购买需求,而是要为其提供一种创业机会。在线上打开市场后,她想把皇封参嫁接到线下实体。在线下实体店内,她将引入更多元化的产品和服务,将线上的流量留存下来。 

      美商社问姚迦宝,如果线上市场打开了,为什么一定要执着于开线下店铺,她回答道,“互联网的轻创业模式给了很多年轻人机会,但互联网是没根的,国之根本依然是实体。” 

      姚迦宝说,线上品牌没有溢价价值,它不会成为一个渠道,线下实体将给到会员安全感,给到市场品牌效应,给他一个未来成为企业家的未来。 

      她还提到,此前有很多新零售品牌做成平台,但是做得还不够。其实对于顾客的忠诚度来讲,平台最重要的是服务而不只是满足顾客的购买欲,淘宝、京东已经能够满足顾客的购买欲,顾客为什么还要来到你的平台。而线下实体就是这样一个服务的渠道和平台。 

      姚迦宝认为,目前新零售行业仍然是一个相对无序的状态,“但总得有人经历从无序到有序,总得有人守规矩,就像当年的美业一样。”

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      “皇封参是一个好品牌,能参与到推动它的过程,其实对我来说意义深远。我们对它的期望是很大的,希望把中国人参品牌推向世界。为中国品牌筑梦、为中国品牌发声,聚集团队,为中国实体做出贡献。”姚迦宝说道。

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